Kako pridobiti nove kupce putem telefonske akvizicije – savjeti za uspješan cold calling

Telefonska akvizicija jedna je od najizravnijih metoda za pridobivanje novih kupaca u B2B sektoru. Zahtijeva hrabrost, pripremu i taktičnost, jer su donosioci odluka često zauzeti i teško dostupni. No, uz pravu strategiju, cold calling meetoda može se pretvoriti u izvanrednu prodajnu priliku. Evo kako to postići.

1. Priprema: Upoznajte osobu koju zovete

Prije nego što okrenete broj, temeljito istražite. Tko je vaša kontakt osoba? Koju poziciju ima u tvrtki? Koji bi izazovi mogli biti prisutni u tvrtki, a vi ih možete riješiti? Poziv poput "Dobar dan gospodine Müller, vidio sam da se vaša tvrtka trenutno širi – mogli bismo podržati vašu logistiku" djeluje osobnije i pokazuje da ste se pripremili.

2. Privucite pažnju: Prvih 10 sekundi je ključno

Donosioci odluka vrlo brzo odlučuju hoće li prekinuti poziv ili slušati. Započnite s jakim uvodom koji budi interes. Primjeri:

• "Gospodine Müller, imam ideju kako biste mogli uštedjeti 20% trenutnih troškova – mogu li vam to objasniti u 2 minute?"
• "Gospođo Schmidt, vaš konkurent X već to koristi – zanima li vas također?"

Izbjegavajte dosadne fraze poput "Htio bih se ukratko predstaviti." Pređite odmah na stvar i ponudite jasan benefit.

3. Stil razgovora: Jasan, prijateljski, usmjeren na cilj

Svaka sekunda je važna na telefonu. Zadržite svoju ponudu kratkom i sažetom:

• Uvod: Iznesite problem ili priliku (1-2 rečenice).
• Glavni dio: Objasnite svoje rješenje i dodanu vrijednost (npr. "Uz nas možete smanjiti zastoje za 30%").
• Zaključak: Prijelaz na poziv na akciju.

Ostanite pristojni, ali samouvjereni. Aktivno slušajte ako donosioc odluke postavi pitanja i prilagodite se u skladu s tim. Povremeno pitanje "Kako vam to zvuči?" održava razgovor aktivnim.

4. Poziv na akciju: Odredite sljedeće korake

Na kraju poziva trebate imati jasan cilj. Umjesto "Javit ću vam se ponovno", bolje je reći:

• "Možemo li razgovarati 15 minuta sljedećeg utorka u 10 sati kako bismo razjasnili detalje?"
• "Odmah ću vam poslati poruku – kada vam odgovara da je pogledate?"

Olakšajte donosiocu odluke da kaže "da" i ponudite poticaj, npr. "Tada ću vam pokazati kako možemo odmah optimizirati vaše procese."

5. Izbjegavajte tipične greške

• Biti previše agresivan: "Morate sada odlučiti" može biti zastrašujuće.
• Izgledati nepripremljeno: Ako zamuckujete ili nemate odgovore, gubite vjerodostojnost.
• Nema plana B: Ako dobijete "ne", ljubazno se raspitajte ("Kada bi bilo pravo vrijeme za vas?") umjesto da odustanete.

6. Uštedite vrijeme s B2Bloxom

Najveća prepreka u telefonskoj akviziciji često je pronalazak pravih brojeva i kontakt osoba. Umjesto da sate provodite pretražujući kontakte, možete kupiti provjerene, aktualne B2B podatke od B2Blox-a. Na taj način odmah imate prave donosioca odluke na liniji i možete se koncentrirati na svoju prezentaciju.

Zaključak

Telefonska akvizicija se oslanja na dobru pripremu, jak uvod i jasan poziv na akciju. Uz malo vježbe i prave kontakte – npr. od B2Blox-a – cold calling brzo postaje prilika za suradnju. Usudite se podići slušalicu – vaš sljedeći kupac je udaljen samo jedan poziv!